Hypoteční trh hlásí od začátku roku rekordní čísla a dařit se mu má dobře i v roce 2027. Zprostředkovatele hypoték ovšem čeká přísnější hodnocení ze strany bank. Rozhodovat bude kvalita portfolia a péče o klienty, nejen objem nových úvěrů. Shodli se na tom účastníci Hypotečního dne Gepard, kde o budoucnosti trhu s generálním ředitelem Gepard Finance Tomášem Rusňákem debatovali Radek Perman z České spořitelny, Michal Dvořák z ČSOB a Drahomír Najdenov z Komerční banky.
Letošní hypoteční rok měl tři fáze. Extrémně silný začátek, rekordní březen a nyní postupný doběh. Nepříjemným překvapením byl konflikt kolem Hormuzského průlivu, který od března zdražil peníze na trzích a s nimi i hypotéky. Přesto se v debatě opakovalo, že trh letos jel víc, než kdo čekal.
Potvrzují to data České bankovní asociace. Banky a stavební spořitelny poskytly od ledna do září nové hypotéky bez refinancování za 301,4 miliardy korun, zhruba o 66 miliard více než loni. Průměrná sazba ale vzrostla z březnových 4,43 % na zářijových 5,1 %. U cen nemovitostí se v dalších měsících čeká spíše stagnace.
Banky budou poradce hodnotit přísněji
Nejvýraznějším vzkazem debaty pro hypoteční zprostředkovatele je změna toho, co od nich banky očekávají. Ze strany bankéřů zaznělo, že se budou podrobněji dívat na každého poradce. Sledovat chtějí, jak roste jeho portfolio a zda od nich jeho klienti neodcházejí. Důraz bude i na dlouhodobé vztahy.
Banky zároveň sjednocují a digitalizují vlastní procesy. Standardizované zpracování umí dát klientovi první reakci v řádu minut a s dobrou aplikací už nezáleží tolik na tom, který konkrétní pracovník případ řeší.
„Pro poradce to není hrozba, ale potvrzení směru. Obstojí ti, kdo se specializují, rozumí svému segmentu a starají se o klienty po celou dobu splácení, nejen při podpisu smlouvy,“ říká generální ředitel Gepard Finance Tomáš Rusňák.
Vlna refinancování se nekonala
Trh se letos obával hypoteční turistiky, tedy masivního přebíhání klientů mezi bankami za nižší sazbou. Ta se ale nerozjela. Banky v debatě daly najevo, že o přetahování klientů nestojí a v refinancování obchodní příležitost nehledají. Mnohem víc je zajímá, jak si stávající klienty udržet.
„Příjemně mě překvapilo, že se hypoteční turistika nerozjela. Proaktivně odvádět klienty k jiné bance bude složité, protože nebude kam. Retenční služby bank se zlepšily, i když sazby tomu, aby klient zůstal, občas nenahrávají,“ dodává Rusňák.
Dobrý rok, ale ne zadarmo
Výhled na příští rok je podle účastníků debaty dobrý. Trh je zhruba dvojnásobný proti době před covidem a z pohledu byznysu má zůstat silný. Banky ale počítají i se scénáři propadu. Úbytek by podle nich zasáhl hlavně firmy, kterým chybí odborné znalosti. Poradcům zaznělo doporučení pracovat s referencemi a se stávajícími klienty.
Hlavní potenciál vidí banky v cross-sellu a péči o portfolio. Typicky jde o pojištění nemovitosti k hypotéce, revizi starších smluv nebo úvěry na rekonstrukce. Jako příklad zazněl bezúročný úvěr na renovace až do výše 2 milionů korun, dostupný do roku 2029. „Specializace do finančního trhu patří, nejde pojmout všechno. Poradce může dobře ovládat jeden segment a druhý mít jako doplňkový. Prošel jsem multilevelem a dlouhodobě to dobře nefunguje. Firma jako celek by ale měla umět nabídnout klientovi komplexní službu,“ říká Rusňák.
Hypotéka bez nemovitosti a AI asistenti
Rok 2027 má přinést další digitalizaci. Všechny velké banky spouštějí AI asistenty. V debatě se objevily i plány na širší nabídku hypotéky bez zástavy nemovitosti, online ocenění nemovitostí dostupné i lidem, kteří nejsou klienty banky, nebo podpis úvěrové smlouvy přímo v mobilní aplikaci.
Pro poradce to znamená, že rutinní část práce bude stále rychlejší. O to víc bude záležet na tom, co technologie nenahradí. Na znalosti trhu, vyjednávání a dlouhodobém vztahu s klientem.